„Es werden viele Fehler gemacht“

Agatha Kalandra, Head of Finance Effectiveness und Pricing-Expertin bei PwC Österreich, rät Unternehmen zum professionellen Umgang mit Preisstrategien.


Schenken die Unternehmen dem Thema Pricing genügend Aufmerksamkeit?
In aller Regel: Nein. In den meisten Unternehmen gibt es keine vernünftige Verantwortung für das Thema. Die Preisgestaltung ist an zu vielen verschiedenen Stellen verortet. Da wird zu viel herum­gedoktert. Erst seit etwa einem Jahr wird es besser. Viele Unternehmen erkennen inzwischen, dass Pricing ein CFO-Thema werden muss.


Wie viel Geld lassen Unternehmen durch falsche oder fehlende Strategien liegen?
Das absolute Minimum, was wir bei jedem Projekt gehoben kriegen, liegt bei einem Prozentpunkt vom Umsatz. Manchmal sind es auch drei oder vier Prozentpunkte. Ein Unternehmen mit 100 Millionen Umsatz könnte somit drei Millionen mehr Ertrag generieren. Generell werden auch zu viele Fehler gemacht, zum Beispiel bei Freigabe-Stufen im Vertrieb: Zehn Prozent Rabatt darf der Verkäufer geben, ab 20 Prozent muss der Vertriebsleiter ent­scheiden. Wenn der Kunde diese Stufen kennt, wird er sie natür­lich auch so fordern, nach dem Motto: ‚Letztes Jahr hatte ich fünf Prozent Rabatt, dieses Jahr möchte ich zehn‘. Und warum hart verhandeln, wenn ich als Verkäufer nichts davon habe, wenn ich weniger Rabatt gebe? Das Verkäufer-Leben ist doch leichter, wenn man direkt 10 Prozent Rabatt gibt, anstatt für 7,3 Prozent hart zu kämpfen. Hier kann man den Unternehmen nur bessere Führungs-, Incentive- und Governance-Modelle empfehlen. 


Wo sind die größten Entwicklungspotenziale?
Nachdem das „Pricing“ vermehrt zu den CFOs rutscht, sind Transferpreise und die steuerliche Gestaltung von Verrechnungspreisen das erste integrierte Potenzial. Zweitens: Die meisten Firmen haben zwar vernünftige IT-Strukturen. Sie brauchen aber eine Stelle in der IT oder im Controlling, die regelmäßig Pricing-Analysen macht. Drittens bei der Supply Chain, also alles, was mit Einkauf, Logistik und Produktions­planung verknüpft ist: Da schaffen es die wenigsten Unternehmen, eine Verzahnung mit dem Pricing hinzubekommen. Siehe das Thema Umbestellungen. Wenn ich ein Ticket bei der Lufthansa kaufe, zahle ich mindestens 30 Euro Umbuchungsgebühren. In der Industrie sind Änderungen bei Mengen oder Terminen meist kostenlos. Die Fachleute von Vertrieb und Logistik sollten gemeinsam ein durchgesteuertes Pricing entwickeln. 

Kontakt

Agatha Kalandra
Partner
Tel: +43 1 501 88-2965
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